Behovsanalysen er kanskje den viktigste fasen i salgsarbeid mellom bedrifter. Erfaringsmessig er det denne fasen av salget som det slurves mest med blant norske salgsfolk, og hvor forbedringspotensialet er størst.

Det er i behovsanalysen at selgeren gjør seg kjent med kundens situasjon og bevisste og ikke minst ubevisste behov. Etter en god behovsanalyse vil selgeren i mye større grad kunne presentere et løsningsforslag som kunden opplever som relevant (og relevante løsninger er det jo mye enklere å si ja til).

Det finnes mange strategier for behovsanalyse i løsningsalg, og Niel Rackhams SPIN® Selling er blant de mest utbredte metodene det kan være verdt å lese seg opp på. Av god litteratur på norsk om løsningssalg i bedriftsmarkedet, vil vi gjerne anbefale Eirik Petersens bok "Nå dine salgsmål".

En god behovsanalyse starter ofte med situasjonsspørsmål, hvor selgeren kan danne seg mer innsikt i kundens nåsituasjon. Prøv å forstå hva kundens bedrift driver med og hva som er viktig for han. Eksempler på spørsmål:
- Hvordan ser organisasjonen deres ut i dag?
- Hvordan håndterer dere X i dag?
- Hvordan fungerer X i dag?
- Hva er viktig for dere i forhold til X?

Dernest er det viktig å få frem mulige forbedringsområder og positive konsekvenser av å kunne løse disse utfordringene. Eksempler på spørsmål:
- Hva skulle du ønske var bedre med dagens løsning X?
- Hva ønsker du å oppnå gjennom en evt ny løsning på X?
- Gitt at du løser X i forhold til målsetningene, hvilke gevinster vil dette innebære for dere?

Det kan også være nyttig - dog med litt forsiktighet - å grave litt i eventuelle negative konsekvenser for kunden av å ikke kunne løse de ønskede forbedringene. Eks. "Gitt at dagens X slutter å virke, hva vil dette innebære for dere av tid og kostnader?"

Underveis i behovsanalysen er det viktig å ta notater, slik at du har de beste forutsetninger for å imøtekomme kundens behov i løsningspresentasjonen.

En positiv bi-effekt av en god behovsanalyse, er at du gjennom relevante spørsmål i stor grad gjør at kunden bygger tillit til deg som leverandør. Du viser at du er interessert i kundens situasjon og tar hans behov på alvor. Jo bedre kunden opplever at du forstår hans situasjon, jo mer tilbøyelig vil han være til å ta dine anbefalinger på alvor når du presenterer mulige løsninger.

Godt salg!

Med vennlig hilsen
Jens Wahlberg