Vi som jobber med salg opplever ofte at prisen tilsynelatende er en hindring for at kunden kjøper, eller at han i stedet velger en konkurrerende løsning. Noen ganger er det rett og slett prisen det står på - andre ganger er bildet litt mer komplisert.

Begrepet "dyrt" er interessant i seg selv. For hva er egentlig dyrt? Er en million dyrt? Vel for det første så spørs det jo hva du får for den millionen. Får du en nyere enebolig er det trolig billig, får du en sliten bruktbil er det trolig dyrt. Pris bør ofte sees på i relasjon til hva du får for pengene.

Dette blir utfordrende når kunden ikke har en god nok formening om verdien av hva han kjøper, og også hva han evt sammenlikner det med. Et konsulenthonorar på 2000 kroner timen kan føles dyrt hvis han sammenlikner med timesatsen til de fleste yrker. Men hvis denne konsulenten - f.eks en salgstrener - kan øke ferdighetene til salgsorganisasjonen slik at det selger f.eks 10% mer, ja da blir det fort "billig" når man gjør opp status etter et år.

Dyrt kan også sees i sammenheng med kundens betalingsevne.. Hvis løsningen kunden skal kjøpe koster en million, og kunden rett og slett ikke klarer å skaffe til veie de pengene, så hjelper det lite at investeringen vil være lønnsom på sikt. Mange bedrifter sliter med budsjetter, lønnsomhet og likviditet, og dette kan være vaskelig for mange å innrømme i en kjøpssituasjon.

En tredje situasjon kan være at kunden rett og slett ikke har lyst til å kjøpe, men bruker prisen som en unnskyldning. For mange selgere er "vi tapte på pris", en enkel forklaring å slå seg til ro med. Det egentlige svaret er imidlertid ofte "vi klarte ikke å synliggjøre verdien".

Ofte kan det være vanskelig også for kunden å tenke helt klart, og oppfatninger om pris, produkt og fremtidig nytteverdi blir blandet sammen til en felles "magefølelse/beslutningsgrunnlag". Som selger kan det være lurt å hjelpe kunden til å sortere disse tankene, slik at man kan finne ut hvor skoen trykker dersom kunden er nølende. Her er et par eksempler på spørsmål som kan gi noen interessante svar:

"Gitt at prisen var lik konkurrenten - hvilken løsning ville du da gått for?"
"Hvis vi holder prisen helt utenfor - hva tenker du da om produktet/løsningen?"
"Gitt at dere ville blitt fornøyd med produktet/løsningen- hva tenker du da om prisen?"
"Gitt at dere ønsket å gå for produktet/løsningen - ville dere fått det igjennom på årets budsjett?"

Lykke til, og godt salg!