Sist snakket vi om verdien av en kontakt, og viktigheten av å bygge opp et nettverk bestående av relasjoner, du tør å benytte i salgsarbeidet. Vi skal nå ta det et skritt videre, for å sette prospektene i system, slik at vi får noe konkret å jobbe med.

Prospektering i salg kan gjerne sammenlignes med prospektering etter olje eller mineraler. Man foretar ulike foranalyser, for å avdekke hvor sannsynligheten er størst for å treffe på gull, olje, eller kunder som er villige til å betale for våre produkter eller tjenester.

Salgsorganisjoner skiller gjerne mellom ”suspects”, ”prospects” og ”clients”. Client, eller kunde er den enkleste å snakke om. Kunde blir man først når man kjøper. Før vi får en kunde ligger det derimot en jobb, som vi kan bli bedre på.

Hvem er potensielle kunder for deg? Sannsynligvis mange flere enn du tror. Vi kaller dem vi ennå ikke vet noe særlig om, for suspekter. Vi kan altså mistenke dem for å være noe mer. Gjennom å identifisere og deretter initiere såkalte leads, eller muligheter, får vi bedre innsikt og mer informasjon, og vi kan sile ut de som ikke har middels eller høy sannsynlighet. Initiering innebærer at vi må ta kontakt, grave litt og avdekke potensialet. Kvalifisering av muligheter sikrer at vi blir mer oppmerksom på hvor det er mest sannsynlig å finne ”gull”. Vi kaller disse gull-kandidatene for prospekter. Noen prospekter tar det lenger tid å utvikle, mens andre kommer relativt fort hvis timingen er riktig.

Hos Moementum lærer man at vi raskt kan forbedre våre salgstiltak, gjennom å lære av andre. Tenk nå fort igjennom – hvordan identifiserer disse selskapene sine suspekter:
Norsk Tipping, Dell, BMW, VitaePro, NRK, Dagens Næringsliv?
Hvordan initierer disse selskapene kontakt med suspektene:
Tupperware, Chess, Hjem-Is, Skagen-Fondene, Sector Alarm, Røde Kors, Fjordkraft?
Hvordan kvalifiserer disse selskapene sine prospekter:
Storebrand, Lexus, Mastercard? Kan du komme på flere selskaper, man kan lære noe av?

Hvordan skal du raskt avklare om en potensiell kunde er ”gull eller gråstein”? Hvilke kriterier er viktigst for deg? Hvilke spørsmål skal du stille? En god øvelse er å sette deg ned med en kollega, eller en venn og diskutere hvordan du raskt skal kvalifisere navnene på listen din.

Hvis du er en deltaker på Norsk Møteforum, vil du se at du får hjelp med kvalifiseringen gjennom beskrivelsen de ber selskapene gjøre av seg selv. Det sparer tid, men du har fortsatt en jobb å gjøre. Hvilke spørsmål skal du stille når du møter prospektene?

Neste gang skal vi rette søkelyset mot møtebooking og det viktige første møtet. Frem til da, ønsker vi deg lykke til med å skape resultater fra prospektlisten din.

Lykke til!

Per Stilling - Moementum AS



Moementum Sales Edutainment – Et treningssenter for selgere?
Salg er en ferdighet og ferdigheter kan utvikles. Utvikling av ferdigheter krever regelmessig trening, som da må være både tilgjengelig og relevant. Moementum er i prinsippet en salgsskole, hvor selgere får anledning til å bli trent i akkurat de kritiske salgsteknikker, som er tilgjengelige og relevante. Du får anledning til å trene på akkurat det du trenger, når du trenger det, og resultatet er at du blir en bedre selger.
I samarbeid med Norsk Møteforum gir Moementum noen små rettede tips, som kan gi deg som selger inspirasjon til å få ut enda mer effekt av tiden din og enda bedre resultater. Denne gangen har vi valgt å legge vekt på nettverksbygging.   www.moementum.no