I disse tøffe tider vil mange bedrifter oppleve at kunder og oppdrag ikke lenger kommer like enkelt som tidligere. Innkjøpsbudsjettene i norsk næringsliv kuttes over en lav sko, og markedene til mange leverandører synker drastisk som en følge av dette. Vil dette automatisk føre til at din omsetning reduseres? Vel, ikke nødvendigvis.

Dette kan være gode tider for å øke markedsandeler på bekostning av passive konkurrenter. La oss for eksempel si at du har 1% markedsandel innenfor et marked der det i fjor ble omsatt varer og tjenester for 1 milliard kroner. Om dette totalmarkedet reduseres 50% (fra 1 milliard til 500 millioner).er det nærliggende å tro at din omsetning også blir halvert fra 10 til 5 millioner.

Da kan det være nyttig å huske på at selv om markedet halveres, gjenstår det fortsatt 495 millioner å kjempe for. Dette betyr muligheter, og det ligger et betydelig vekstpotensial gjennom å øke din markedsandel. En av de viktigste nøklene til økte markedsandeler ligger i det proaktive salgsarbeidet.

Å omstille en reaktiv bedriftskultur til å bli proaktiv innebærer en rekke forandringer. Selgere som tidligere hovedsaklig var ordremottakere, må nå begynne å kontakte potensielle kunder selv. Ringe. Gå i møter. Avdekke kjøpspotensial. Skrive tilbud. Følge opp. Spørre om ordre. Uvant og ubehagelig for mange - men likefullt svært effektivt.

Som leder må du nå ta ansvar for gjøre din organisasjon mer proaktiv. Dette er ikke gjort over natta, og det går ikke av seg selv.

Et smart sted å begynne er å definere salgsprosessen for ditt produkt. Ofte ser en forenklet salgspross slik ut: 1. kontakt (tlf.for avtale møte) -> kundemøte -> Tilbud -> Salg.

Finn så ut hvor mange 1. kontakter du i gjennomsnitt trenger for å få et kundemøte. Så hvor mange kundemøter du må ha for å komme i tilbudsposisjon. Deretter hvor mange tilbud du må sende ut for å få en ordre. Kanskje ser det slik ut: 20 stk 1. kontakt -> 5 kundemøter -> 3 tilbud -> 1 salg.

Når du vet dette forholdet kan du begynne å måle salgsstaben på aktivitet. Trenger dere 10 salg i måneden, vil det være naturlig å sette mål om 200 stk 1. kontakter. Dette vil om forholdstallet stemmer gi dere 50 kundemøter, 30 skrevne tilbud og til sist 10 salg. De store talls lov slår inn over tid. Resultatene kan ytterligere forbedres gjennom målrettet trening på salgsteknikk i forhold til møtebooking, presentasjon, oppfølging og closing. Øvelse gjør mester - iallfall hvis du vet hva du skal øve på.

Å delta på et Møteforum kan være et konkret, raskt og effektivt virkemiddel til å øke den proaktive salgsaktiviteten. Deltar du på eksempelvis fire Møteforum i løpet av et år, har du med det kjøpt deg tilgang til over 60 møter med andre selskaper - uten en eneste kald telefon! En positiv tilleggseffekt er at Møteforum også er en glimrende treningsarena for å skjerpe og effektivisere salgsmetodikken til rustne selgere.

Vi i Norsk Møteforum kan være en samtalepartner i forhold til dine proaktive salgsutfordringer. Mange kunder benytter oss til dette. Ta gjerne kontakt med undertegnede eller en av våre salgsrådgivere for en salgsfaglig prat.

Vi oppfordrer deg til å ta ansvar for det proaktive salget i din bedrift. Øk salgsaktiviteten og gå i flere kundemøter. Det har alltid en effekt.