Du er her: Møtebooking

SØK

Til toppen av siden

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Møtebooking

Innen bedriftsmarkedet er et personlig møte med potensielle kunder en naturlig del av salgsprosessen for de fleste bransjer. Ingen kunder bytter f.eks regnskapsbyrå uten først å ha hatt et personlig møte med den potensielle leverandøren. Hvis din bedrift selger gjennom møter, er utfordring nr 1 å skaffe seg disse møtene.

Vi kunne vel alle ønske oss at vi fikk tilstrekkelig mengde henvendelser fra markedet til å dekke opp behovet for nysalg. Når dette ikke er nok, må man da skaffe møtene selv. Den vanligste metoden for dette er møtebooking per telefon. Her det mange fallgruver å gå i, men med litt øvelse er det fullt innen rekkevidde å oppnå gode resultater her. Her er noen tips:

1. Skaff gode lister med navn på rett kontaktperson. Du rekker uansett ikke å ringe alle potensielle som finnes i landet - ergo må du prioritere. Bruk tiden på de potensielle kundene som gir størst sannsynlighet for avkastning. Hva kjennetegner disse? Bransje? Størrelse? Geografi? Relasjoner? Døråpninger? Referanser?

Å spørre etter navnet på rett kontaktperson er også mye mer effektivt enn å spørre etter stillingstittel. Det er stort sett bare selgere som spør etter "Daglig leder", og dette kan stoppe deg i en del sentralbord. Har du tilgang på direktenummer er det selvfølgelig en stor fordel.

2. Kom i rett modus - sett av tid for møtebooking og få flyten. Rydd plass i kalenderen din, og sett av minst 2-3 timer. Om du planlegger å ta noen møtebooketelefoner "innimellom" annet arbeid, har dette en lei tendens til å bli utsatt og nedprioritert. Se på dette som et "numbers game". For hvert "nei" er du nærmere et ja, bare du ringer mange nok. (Gitt at teknikken er riktig.) En halv dags godt arbeid kan resultere i nærmere 10 møter om du jobber fokusert.

3. Ring for å avtale møte - ikke for å avdekke interesse/behov eller selge på telefon. Hemmeligheten bak effektiv møtebooking er å selge møtet ikke tjenestene dine. Hvis du er for opptatt av å avdekke behov på telefon, blir ofte resultatet at kunden sier at "vi er godt dekket", rett og slett fordi du ikke klarer å synliggjøre nok verdi ved ditt produkt bare over telefonen. En møtebookesamtale skal ideelt være kort, og du bør på forhånd ha gjort tilstrekkelig undersøkelser slik at du vet at kunden trolig kan ha et latent behov for ditt produkt.

4. La kunden føle at det er en grunn til at du ringer akkurat han. De fleste av oss har hørt telefonselgere som leser fra et manus, og det gjør at kunden bare føler seg som et nummer i rekka - ubetydelig. Klarer du gjennom ordvalg og tonefall å få kunden til å tro at du ringer akkurat han og ingen andre, så er det mye enklere å få oppmerksomhet og vekke interesse.

5. Har dere en felles relasjon - bruk dette! Kanskje er dere medlem i samme næringsforening, kanskje dere har vært på samme kurs eller seminar, kanskje du har fått tips fra en annen kunde, osv osv. Bruk dette helt innledningsvis, og du vil få oppmerksomheten til kunden litt raskere, og litt lenger. Eks: "Du, vi var jo på Møteforum i Oslo her i januar, men vi møttes jo aldri der. Jeg kunne derfor tenke meg å avtale et lite møte med deg…"

6. Spør når dere kan ha møte - ikke om dere kan ha møte. Det er lett å tro at dette er to sider av samme sak, men det er det slettes ikke. NÅR bringer fokus til kunden i retning av hvilket tidspunkt det kan passe, og fjerner fokus på om det i det hele tatt er interessant med et møte. Et godt spørsmål kan være: "Hvordan ser dagboka di ut torsdag eller fredag neste uke, for eksempel ved ti-tida?"

7. Vær hyggelig, og utstrål profesjonalitet. La kunden få en følelse av at dette blir et fint møte, med en hyggelig og kompetent person (deg). Det gjør det lettere å si ja.

8. Etter aksept på møte, spør om praktiske opplysninger. Hvordan finner jeg frem, hvem andre bør evt være med i møtet, osv. Nå som kunden har sagt ja til møtet, er det faktisk rom for å kunne stille noen spørsmål. Du kan til og med stille enkle spørsmål for å avdekke behov, og i verste fall kan jo du avlyse møtet om du oppdager at dette er bortkastet. Eks. "Bare så jeg er best mulig forberedt til møtet - hvilke løsning benytter du i dag på xx"

9. Send møtebekreftelse med forslag til agenda. Her kan du også legge føringer for hvordan møtet skal gjennomføres.

10. Oppsummert.
Ideelt sett bør samtalen tilpasses til den enkelte kunde og situasjon. Her er likevel et kort eksempel.

"Hei, Ole Hansen fra XX! Vi er spesialister på YY, og jeg har lest litt om dere på hjemmesida deres. Jeg har veldig lyst til å komme innom deg en dag for å ta en liten prat. Hvordan ser dagboka di ut neste uke, for eksempel torsdag eller fredag klokka ti?"

11. Hva kan du forvente av resultater?
Dette avhenger veldig av situasjon, bransje, ferdigheter og liknende, men som tommelfingerregel - med riktig teknikk - kan over 50% ja til møte være innen rekkevidde. For møtebooking på gode relasjonslister, for eksempel eksisterende kunder, kan tallet være enda høyere.


Lykke til, og godt salg!

Mvh Jens Wahlberg
Norsk Møteforum AS

 


 

Skriv ut

Topp

Credit Rating Attest
Norsk Møteforum AS - Solbergveien 22 - 3057 Solbergelva - Tlf. 815 MØTER / 31 30 30 30 - Faks. 32 87 08 33