Selger gjennomfører salgsmøte eller salgssamtale på telefon. Kunden sier han vil ha et tilbud eller litt mer informasjon og skal tenke på saken. Selger har lært at oppfølginger er avgjørende i salgsarbeidet og følger pliktoppfyllende opp på telefon. Kunden sier han ikke har fått tatt stilling til det enda, og ber selger ringe igjen «til uka». Selger følger opp til uka, men kunden har fortsatt ikke tatt stilling, og ny oppfølging planlegges påfølgende uke. Etter nok en uke med trofast oppfølgingssamtale sier kunden at de velger å takke nei og at det «ikke er aktuelt for oss nå» - til nød begrunnet med utsagn a la «vi velger å beholde eksisterende løsning en stund til», «dette passer ikke for oss slik som vi jobber i dag» eller klassikeren «det er ikke satt av penger på årets budsjett».Selger synes at det litt rart ettersom kunden virket interessert i møte eller i første samtale.

Lyder dette kjent?

De fleste av oss som driver med salg i bedriftsmarkedet av moderat kompliserte produkter og tjenester (salg av f.eks oljeplattformer og jetfly har nok en noe annen salgsprosess) har nok opplevd lignende situasjoner en rekke ganger.

Det er selvfølgelig mange årsaker til at det ender slik, men særlig to forhold skiller seg ut.

For det første synker kundens motivasjon med tiden. Andre tanker får fokus, og kundens tanker om eventuelle nytteverdier om kjøp svinner gradvis hen i retning glemmeboka sammen med kjøpsmotivasjonen. Tiden jobber nesten alltid mot en selger.

Det andre viktige er at kunden i svært mange tilfeller ikke ”så lyset” tilstrekkelig i første møte. Det er det imidlertid svært få kunder som forteller. De fleste av oss har jo et ønske om å fremstå høflig og hyggelig, og vil gjerne pakke ting litt pent inn for ikke å fornærme eller skape unødige konflikter. Det er derfor ofte mer fristende fra en kundes ståsted å avvise en selger gjennom å si f.eks. «du kan jo gjerne sende et tilbud, så skal vi ta det opp til vurdering» enn «Jeg har ikke tillit verken til deg eller til det du ønsker å selge. Dette skal vi ikke ha om så Dovre faller og griser flyr opp ned.» - selv om det ofte er det sistnevnte som er tilfelle. Det er altså i mange tilfeller slik at kunden har bestemt seg for å ikke kjøpe, men likevel lar selgeren bruke tid på både tilbudskriving og oppfølginger. Vel, sånn er altså verden, men den må vi tilpasse oss på smartest mulig måte.

Her er et konkret råd:
Finn ut hva kunden tenker om kjøpsbeslutning allerede i første kontakten! Et direkte spørsmål gir ofte et ærlig svar. En god formulering kan f.eks være slik (og ikke gi deg på første forsøk hvis kunden svarer unnvikende). «På bakgrunn av det du nå vet, hva er magefølelsen din i forhold til om dette er noe dere kommer til å gå for?»

Hvis kunden da sier at han ikke tror dette kommer til å bli aktuelt, så har du jo nå den beste anledning til å grave i hvorfor, og forsøke å minimere usikkerhet og fremheve nytteverdi. Hvis dette likevel viser seg å være håpløst, så er det altså mye bedre å legge ballen død med en gang, fremfor å bruke dyrebar salgstid på tilbudsskrivning og bortkastede oppfølginger om noe kunden allerede har bestemt seg for å takke nei til.

Lykke til, og godt salg!

Mvh Jens Wahlberg
Norsk Møteforum AS