Du er her: Fagstoff » Salgsmøter på 20 minutter - hvordan?

SØK

Til toppen av siden

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Salgsmøte på 20 minutter – hvordan?

Det finnes mange forskjellige typer møter på et Møteforum. Noen kan være rene samtalemøter for å bli litt kjent, eller for å diskutere et konkret prosjekt, innkjøp- eller samarbeidsmulighet.

De fleste møtene kan likevel karakteriseres som et typisk salgsmøte, hvor den ene parten har tatt initiativ til møtet med den hensikt å få den andre parten som fremtidig kunde. Finnes det noen anbefalt strategi i disse tilfellene?

Det er åpenbart mange strategier for hvordan man legger opp et 20-minutter salgsmøte. Den vanligste fellen man går i er å snakke for mye om egen bedrift og egne produkter. Dette blir kjedelig for kunden, og fører for sjelden til at du oppnår det du ønsker – nemlig en ny kunde.

En annen fallgruve er å skyte for tidlig på mål. Alle kjøpsprosesser er avhengig av at kunden har bygget opp tilstrekkelig tillit til den potensielle leverandøren. Å bygge opp tillit tar i de aller fleste tilfeller lengre tid enn hva som er mulig på 20 minutter. Det er f.eks lite trolig at noen vil bytte hovedleverandør av IT-tjenester basert på et 20 minutter bekjentskap. Ergo er det i de fleste tilfeller smart å tenke prosess når du møter en potensiell kunde for første gang. Målet med møtet bør således være å starte prosessen, gi et godt førsteinntrykk, avdekke et mulig potensial, og avslutningsvis: Skape videre fremdrift i kjøpsprosessen, som oftest gjennom å avtale et nytt møte. I det nye møtet får du anledning til å gå mer i dybden på kundens behov i forhold til din løsning, og relasjonen og tillitsforholdet kan utvikles videre.

Med bakgrunn i dette vil vi driste oss til å anbefale følgende metodikk, som bør passe for de fleste bransjer hvor salgsprosessen normalt varer lengre enn 20 minutter.

2 minutter: Kort presentasjon av egen virksomhet. Antall ansatte, hovedproduktområde, hva dere er spesielt gode på.

12-14 minutter: Fokus på kunden og hans situasjon og behov. Still åpne spørsmål! Åpningsspørsmålet bør være noe i nærheten av: ”Kunne du fortelle om hvordan XXX fungerer hos dere i dag?” Få kunden til å fortelle! Etter hvert så vil gjerne kunden si noe om hva han savner, og det er her du kommer inn. Hvis kunden ikke har behov for det du selger, hvorfor skal han da kjøpe? Still gjerne spørsmål i retning av ”Hva kunne evt fungert bedre?”, og led samtalen inn på områder hvor din løsning trolig kan hjelpe kunden.

2-4 minutter: Hvis du på bakgrunn av kundens behov ser at det er noe du kan bistå med, så bør du nå fortelle kunden at du ser et potensial for samarbeid, og innenfor hvilke områder du tror dere kan bistå kunden. Ikke gå i detaljer, dette tilhører neste møte. Deretter anbefaler du å bruke litt mer tid sammen for å finne ut hva dette kan innebære. Altså må dere ta et nytt møte.

2 minutter: Avtal nytt møte. Hvis kunden ikke har med seg dagboka, avtaler du møte så langt frem i tid at kunden med stor sannsynlighet vet at han er ledig. Unngå å måtte ringe opp senere for å avtale tid, da er det stor sannsynlighet for at interessen har sunket, og at videre fremdrift renner ut i sanden. Send møtebekreftelse så snart som mulig etter møtet.

Lykke til!

Skriv ut

Topp

Credit Rating Attest
Norsk Møteforum AS - Solbergveien 22 - 3057 Solbergelva - Tlf. 815 MØTER / 31 30 30 30 - Faks. 32 87 08 33