Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Møteforum Romerike 16. september 2008

Sted: Clarion Hotel Oslo Airport

Samarbeidspartner: LSK og Innovasjon Gardermoen. Takk til alle som deltok!

Deltakerliste

FirmaNettside
07 Media ASwww.07.no
Acta Kapitalforvaltningwww.acta.no
Adaptor ASwww.adaptor.no
Adecco Norge ASwww.adecco.no
AirFlight ASwww.airflight.no
Allkopi ASwww.allkopi.no
Amesto Business Partner ASwww.amesto.no
Anker Renhold ASwww.anker-renhold.no
Avancia Sport Centerwww.avancia.no
Basis Consulting ASwww.basis-consulting.no
Bergen Bankingwww.bergenbanking.no
Best Western Oslo Airport Hotelwww.osloairporthotell.no
Bowe Data ASwww.bowe.no
Bowling 1 Jessheim / Bowling1 Sportsbar & Grillhttp://www.bowling1.no
Brosjyre Consult ASwww.b-c.no
Brækhus Dege Advokatfirma DAwww.bd.no
Canon Business Center Romerikewww.canon.no
Clarion Hotel & Congress Oslo Airportwww.clarionosloairport.no
Color Line ASwww.colorline.no
 
Condis Lørenskog AS
www.condis.no
Createurene Kommunikasjon Og Reklame AScreat.no
DIGNUSwww.dignus.no
DNB Bank ASA - Lillestrømwww.dnbnor.no
Eidsvoll Industri ASwww.eidsvoll-industri.no
Eidsvoll Kommune Eiendomsforvaltningenwww.eidsvoll.kommune.no
Elvemo Consulting Aswww.elvemo.com
Empir Solutions ASwww.officeteam.no
Flisa Trykkeri ASwww.flisatrykkeri.no
Formuesforvaltning Aktiv Forvaltning ASwww.formue.no
Friskonomenwww.friskonomen.no/
Gold's Gym Lillestrøm ASwww.goldsgym.no
Grata Personal ASwww.grata.no
Grete Roede ASwww.greteroede.no
Helse gir arbeidwww.helsegirarbeid.no
Intele SMSwww.intelesms.no
Interoptik Jessheim Optiske ASwww.interoptik.no
ISS Personalhuset avd. Lillestrømwww.personalhuset.no
Jetpak Norge ASwww.jetpak.no
Kommunikasjonshuset Octagon ASwww.one-stop.no
KrediNorwww.kredinor.no
Kreditorforeningen Østwww.kred.no
Kurér Grafisk ASwww.kurergrafisk.no
Landax ASwww.landax.no
Libra Helse ASwww.libra-helse.no
Life Improvement ASwww.lifeimprovement.no
Lillestrøm Renholdsservice ASwww.lillestromrenholdsservice.no
Lillestrøm Sportsklubbwww.lsk.no
LillestrømBankenwww.lillestrombanken.no
Magenta Multimedia ASwww.magentamultimedia.no
Mediehuset Romerikewww.rb.no
MPS Norge ASwww.mps.no
Nettbuss Travel ASwww.nettbuss.no
Nittedal Kommunewww.nittedal.kommune.no
Nordli Invest AS (NEOX)www.neox.no
On-Time ASwww.on-time.no
OXX ASwww.oxx.no
Panalpina ASwww.panalpina.com
Pers Hotell ASwww.pers.no
Radisson Blu Lillehammer Hotelwww.lillehammerhotel.no
ROX aswww.rox.as
Service Telefonen ASwww.servicetelefonen.no/
Slogum Gård Drift AS/Nobel Catering www.slogum.no
SocialBoardswww.socialboards.no
Sodexo ASwww.sodexokaffe.no
Spitsbergen Travel / Hurtigrutenwww.spitsbergentravel.no
Strømmen Sparebankwww.strommensparebank.no
Thon Hotel Arenawww.thonhotels.no/arena
Top Temp Bemanning Lillestrøm ASwww.toptemp.no
Trippel-M ASwww.trippelm.no
Vestlia Resort / Highland Hotelwww.vestlia.no
Visena ASwww.visena.com
Vitari ASwww.vitari.no
WonderCruiseswww.wondercruises.no

Topp

!-->