Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Møteforum Drammen 07. februar 2007

Sted: First Hotel Ambassadeur

Deltakerliste

FirmaNettside
123 On Webwww.123onweb.no
Acta ASAwww.acta.no
Aentera Network ASwww.aentera.no
Aksena ASwww.aksena.no
Alfa Brannvern ASwww.alfabrannvern.no
Allkopi NetPrint ASwww.allkopinetprint.no
Amesto AccountHouse ASwww.amesto.no
Applaus Film & Tv ASwww.applaus.no
Asko Drammen AS Norgesgruppen
Automobil-Kompaniet ASwww.automobil-kompaniet.no
Avone IT ASwww.enovait.no / www.avoneit.com
Bjørg Fjell ASwww.bjorgfjell.no
BNI Norge ASwww.bni.no
Bolkesjø Hotellene ASwww.bolkesjo.no
Bowling 1 Drammen ASwww.bowling1.no
Briani Cafe Og Selskapsmat ASwww.briani.no
Bybilen ASwww.bybilen.no
Bygg & Eiendoms Service ASwww.b-es.no
Børsen Festlokaler Og Catering ASwww.borsenfestlokaler.no
Canon Business Center Buskerudwww.cbcb.no
Chr Opsahl Bil ASwww.opsahlbil.no
Color Line ASwww.colorline.no
Comitas Kommunikasjon ASwww.comitas.no
Conecto AS Avd Drammenwww.conecto.no
 
Current Communication AS
www.currentas.no
Deltacom AS (Com2gether)www.deltacom.no
Digital Deus ASwww.digital-deus.no
Digital Posters ASwww.digitalposters.no
DIGNUSwww.dignus.no
Ditt Kontor ASwww.dittkontor.no
DnB Bank ASAwww.dnb.no
Dokumentpartner AS, avd Drammenwww.dokumentpartner.no
Drammen Liftutleie ASwww.drammenlift.no
Drammen Scener AS avdeling Union Scenewww.unionscene.no
EB Kontakt ASwww.eb.no
Eiker Grøntmiljø ASwww.eikergrontmiljo.no
Eiker Vekst ASwww.eikervekst.no
Elite Data ASwww.elitedata.no
Eneas/Costsaverswww.eneasnett.no
Event Travel ASwww.eventtravel.no
Federal Express Corporation (FedEx)www.fedex.com/no
Folkeuniversitetet Buskerud - Vestfold - Telemarkwww.fubv.no
Formuesforvaltning Norge ASwww.formue.no
Ganske Enkelt ASwww.enkelt.no
Gaustablikk Høyfjellshotell ASwww.gaustablikk.no
Giant Leap Technologies ASwww.giantleap.no
Glassmester Christoffersen ASwww.christoffersen.no
GodsetUnionenwww.godsetunionen.com
Green-Utengen AS / IF Skadeforsikringwww.green-utengen.no
H B Motzfeldt & Sønn ASwww.hbmotzfeldt-sonn.no
HansaWorld Norway ASwww.hansaworld.com
Harahorn hotell / Skarsnuten hotellwww.skarsnutenhotel.no / www.dvgl.no/vare-steder/harahorn/
Human Kompetanse ASwww.humankompetanse.no
Høve Støtt Hallingdal ASwww.hovestott.no
InterimLeder ASwww.interimleder.no
ISS Personalhuset ASwww.personalhuset.no
Itum
Joggen ASwww.joggen.no
JS Norge ASwww.jsnorge.no
Kapitol Forsikringsmegling ASwww.kapitol.no
Kompetansehuset Imente Drammen ASwww.imentenorge.no
Kongsberg Systec ASwww.systec.no
Konica Minolta Business Solutions Norway ASwww.konicaminolta.no
Kundeøkonomi ASwww.kundeokonomi.no
Kåre Besseberg ASwww.besseberg.no
Lier Grafiske ASwww.liergrafiske.no
Lier Kommunewww.lier.kommune.no
Lær Og Kjør Trafikkskole ASwww.lok.no
Låsgruppen ASwww.lasgruppen.no
Max Marketing Gruppenwww.maxmarketing.no
Meinseth VVSwww.meinsethvvs.no
Moss Hotel ASwww.nett-ko.no/moss-hotel
NAV Drammenwww.nav.no
 
NEAS AS
www.neas.no
Nedre Eiker Kommunewww.nedre-eiker.kommune.no
Nes Prestegjelds Sparebank Avd Drammenwww.nesbanken.no
Netaxept ASwww.netaxept.no
NetSolution ASwww.netsolution.no
Nettbuss AS Turavdeling Buskerud www.nettbuss.no
Nofas ASwww.nofas.no
Nordialog Drammenwww.nordialog.no
Nordicstone ASwww.steintek.no
Norfilm ASwww.norfilm.no
Norsik ASwww.norsik.no
Norsk Golfutvikling ASwww.drammengk.no
OBAS Entreprenørwww.obas.no
Oktan Alfa AS, Drammenwww.oktan.no
Pelican Rouge Coffee Solutions ASwww.pelicanrouge.no
Peritus ASwww.peritus.no
Pers Hotell ASwww.pers.no
PGi (tildligere Premiere Global Services)www.pgi.com/no
 
Proffman Bemanning
www.proffman.no
Punkt1 ASwww.punkt1.no
R J Rygg International ASwww.rjrygg.no
Reklamebyrået OneStop ASwww.one-stop.no
Relacom ASwww.relacom.no
Rentokil Initial Norge ASwww.rentokil-initial.no
Ricoh Norge ASwww.ricoh.no
 
Scarp Business Solutions AS (Mamut ASA)
www.scarpbs.no
Securitas ASwww.securitas.no
Selecta ASwww.selecta.com
Siteman ASwww.siteman.no
SKILT Design aswww.skiltdesign.no
Skotvedt ASwww.skotvedt.no
Sniper Paintball ASwww.sniperpaintball.no
Solvask ASwww.solvask.no
Sparebanken Østwww.oest.no
Spitsbergen Travel / Hurtigrutenwww.spitsbergentravel.no
SSI Gulskogen Senterdrift ASwww.gulskogensenter.no
Storebrand Helseforsikring ASwww.storebrandhelse.no
Strømsgodset Toppfotballwww.godset.no
Svensson Nøkleby Advokatfirma ANSwww.svenssonnokleby.no
Synergi Helsewww.synergi-as.no
Søstrene Storaas event & reiser ASwww.storaas.no
TBS Norge AS (Dan Talk Drammen)www.dantalk.no
Team Consulting ASwww.teamconsulting.no
Teko print & kopi aswww.te-ko.no
TeleComputing Norway ASwww.telecomputing.no
Teneo Data ASwww.teneodata.no
The Coaching Companywww.tccn.no
Thorbjørnrud Hotell ASwww.thorbjornrudhotell.no
Toyota Drammen AStoyotadrammen.no
Transportsenteret ASwww.transportsenteret.no
Validus ASwww.validus.no
Vega SMBwww.vegasmb.no
Venator ASwww.venator.no
VIA Travel Vestfold ASwww.viatravel.no
Victoria Drammen ASwww.victoria.no
Vitel ASwww.vitel.no
VVS Senteret Norge ASwww.vvsn.no
Waterlogic Norge AShttp://www.waterlogic.no
YIT Building Systems AS - Eiendomsdriftwww.yit.no
Økonomibistand Sør AS/Crm Insightwww.crminsight.no www.okonomibistand.no

Topp

!-->