Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.
Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)
Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?
Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.
Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.
Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?
Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?
En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.
Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.
Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?
Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.
Eller er det virkelig det?
Godt salg!
Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp
Søket i Møtekatalogen ga: 269 treff
Søket sorteres alfabetisk
-
Destination Norway AS
, Bryggetorget 7, Aker Brygge, 0250 OSLO Tlf: 918 58 711
Mer info | Send som e-post | Deltatt på 2 Møteforum
-
Dialog AS
Leif Weldings Vei 14,
Mer info | Send som e-post | Deltatt på 1 Møteforum
-
Din Bedriftshelsetjeneste AS
Fjordgata 10-12, 7010 Trondheim, Postboks 77, 7400 TRONDHEIM Tlf: 952 92 821
Mer info | Send som e-post | Deltatt på 3 Møteforum
-
Dr Kimo Senter for Røykeslutt & Nikotinavvenning
Dronningens Gate 25, 0154 Tlf: 22 94 15 00
Mer info | Send som e-post | Deltatt på 2 Møteforum
-
Dreyer Kompetanse AS
Horsnes,
Mer info | Send som e-post | Deltatt på 1 Møteforum
-
Dæsbekken Villmarksenter AS
Dæsbekken, 2283 Åsnes Finnskog Tlf: 62 95 48 57
Mer info | Send som e-post | Deltatt på 6 Møteforum
-
Ecademy AS
Brynsveien 3B, 0667 OSLO, 0611 OSLO, Postboks 91 Bryn, 0611 OSLO Tlf: 464 40 700
Mer info | Send som e-post | Deltatt på 5 Møteforum
-
Edunor AS
Breiviklia 1, , Postboks 3355, 9276 TROMSØ Tlf: 77 75 75 75
Mer info | Send som e-post | Deltatt på 2 Møteforum
-
EF Corporate Language Training
Fridtjof Nansens Plass 2, , Postboks 1334 Vika, 0112 OSLO
Mer info | Send som e-post | Deltatt på 1 Møteforum
-
Eidsvoll Industri AS
Trondheimsveien 116, 2051 JESSHEIM, Postboks 73, 2051 JESSHEIM Tlf: 63 94 11 00
Mer info | Send som e-post | Deltatt på 1 Møteforum