Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Møteforum Drammen 29. mai 2006

Sted: First Hotel Ambassadeur

Deltakerliste

FirmaNettside
AEO ØST ASwww.aeo.no
Aktiv Kontroll ASwww.aktivkontroll.no
Aktivkom ASwww.aktivkom.no
AktivPartner ASwww.aktivpartner.no
Allkopi NetPrint ASwww.allkopinetprint.no
Alpespesialistene DAwww.alpespesialistene.no
Amesto AccountHouse ASwww.amesto.no
Aon Grieg AS, avd Næringslivwww.aon.no
AS Palswww.pals.no
Aschehoug forlagwww.aschehoug.no
Automobil-Kompaniet ASwww.automobil-kompaniet.no
AVnor ASwww.avnor.no
Avone IT ASwww.enovait.no / www.avoneit.com
Bardøla Høyfjellshotellwww.bardola.no
Bedre Betingelser ASwww.bedre.net
Bertel O Steen Buskerud ASwww.bos-buskerud.no
Bjørg Fjell ASwww.bjorgfjell.no
Bowling 1 Drammen ASwww.bowling1.no
Buskerud Storsenter Drift ASwww.buskerudstorsenter.no
Canon Business Center Buskerudwww.cbcb.no
Color Line ASwww.colorline.no
Datateket ASwww.datateket.no
Deloitte ASwww.deloitte.no
Deltacom AS (Com2gether)www.deltacom.no
Digital Deus ASwww.digital-deus.no
DIGNUSwww.dignus.no
DnB Bank ASAwww.dnb.no
Drammen Havnwww.drammenhavn.no
Drammen Kommunewww.drammen.kommune.no
Drammen Travbane ASwww.drammen.travbane.no
Drammens Tidendewww.dt.no
EB Kontakt ASwww.eb.no
Eiker Vekst ASwww.eikervekst.no
 
Ekspo, selskapet er avikklet
www.ekspo.no
ELCON Finans ASwww.elcon.no
Elektrisk Produktion ASwww.elprod.no
Elite Data ASwww.elitedata.no
Euro Business School ASwww.ebs.no
Experian ASwww.experian.no
First Hotel Ambassadeurwww.firsthotels.no/ambassadeur
Folkeuniversitetet Buskerud - Vestfold - Telemarkwww.fubv.no
Formuesforvaltning Norge ASwww.formue.no
FORTEL ASwww.fortel.no
Fønix Kompetanse ASwww.fonixkomp.no
Gaustablikk Høyfjellshotell ASwww.gaustablikk.no
Gnizt Reklame ASwww.gniztreklame.no
H Kulberg ASwww.kulberg.no
H Schianders Eftf ASwww.schianders.no
Handelshøyskolen BI, avd BI Buskerudwww.bi.no/buskerud
HansaWorld Norway ASwww.hansaworld.com
Helse Miljø Og Sikkerhetsleverandøren ASwww.hms-leverandoren.no
Hemsedal Firmaarrangementwww.hemsedal.com
Human Kompetanse ASwww.humankompetanse.no
Hurtigruten Group ASA
Høstrevyenwww.hostrevyen.com
Håndplukketwww.handplukket.no
IceTour ASwww.icetour.no
Inventum Buskerudwww.inventum.no
ISS Eiendom og Skade, Drammenwww.iss.no
Itale ASwww.itale.no
Itum
Kalsvognawww.kalsvogna.no
Kapitol Forsikringsmegling ASwww.kapitol.no
Kinnarps ASwww.kinnarps.no
KinoCity Drammen Kino ASwww.kinocity.no
Kompetansehuset Imente Drammen ASwww.imentenorge.no
Kongsberg Jazzfestivalwww.kongsberg-jazzfestival.no
Kongsberg Taxi ASwww.kongsberg-taxi.no
Konica Minolta Business Solutions Norway ASwww.konicaminolta.no
Kontroll Elektro ASwww.kontrollelektro.no
Kulturproduksjoner ASwww.k-prod.no
Landcom ASwww.landcom.no
Mark Bric Display ASwww.messevegger.no
Nedre Eiker Kommunewww.nedre-eiker.kommune.no
NetSolution ASwww.netsolution.no
Nettbuss AS Turavdeling Buskerud www.nettbuss.no
Nordea Bank ASAwww.nordea.no
Nordialog Asker ASwww.nordialog.no/asker
Nordicstone ASwww.steintek.no
Norsk Brannforebygging AS
Pelican Rouge Coffee Solutions ASwww.pelicanrouge.no
Personal Utvelgelse ASwww.pu.no
 
Petit Grafisk AS
Plain Group ASwww.plain.no
Podium ASwww.podium.no
Printprofil ASwww.printprofil.no
ProAktiv Helse Dawww.proaktivhelse.no
Proffice ASwww.proffice.no
Regnskapskontoret AS
Reklamebyrået OneStop ASwww.one-stop.no
Relacom ASwww.relacom.no
Rentokil Initial Norge ASwww.rentokil-initial.no
RørosTours ASwww.rorostours.no
Saga Regnskap Drammen ASwww.sagaservices.no
Senter For Livsfaseorientert Personalpolitikkwww.eldreakademiet.no
SG Finans ASwww.sgfinans.no
Siteman ASwww.siteman.no
SMB Tjenesterhttp://www.smb.no
Solution Partner ASwww.solutionpartner.no
Spa Travelwww.spatravel.no
Sparebanken Østwww.oest.no
SportEvent ASwww.sportevent.no
SSI Gulskogen Senterdrift ASwww.gulskogensenter.no
Sticos ASwww.sticos.no
Strømsgodset Toppfotballwww.godset.no
Svensson Nøkleby Advokatfirma ANSwww.svenssonnokleby.no
Sønstrødfotografene ASwww.sønstrødfotografene.no
TBS Norge AS (Dan Talk Drammen)www.dantalk.no
Technet ASwww.technet.no
Teko print & kopi aswww.te-ko.no
Teneo Data ASwww.teneodata.no
Th. Marthinsenwww.thmarthinsen.no
The Coaching Companywww.tccn.no
Thon Hotel Vettrewww.vettre.no
Uni Micro ASwww.unimicro.no
Union Eiendomsutvikling AShttp://www.unioneiendom.no
Vega SMBwww.vegasmb.no
VIA Travel Vestfold ASwww.viatravel.no
Vitari ASwww.vitari.no
Økonomibistand Sør AS/Crm Insightwww.crminsight.no www.okonomibistand.no
Økonor Drammenwww.okonor.no
Øvre Eiker Kommunewww.ovre-eiker.kommune.no

Topp

!-->