Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Møteforum Oslo 21. november 2005

Sted: Oslo Kongressenter

Deltakerliste

FirmaNettside
3 Step IT ASwww.3stepit.com
Adeasy ASwww.adeasy.no
AJM Hotellmegleren ASwww.hotellmegleren.no
Aladdin Software ASwww.aladdin.no
Alfa Display ASwww.alfadisplay.no
Andresen & Butenschøn ASwww.abforlag.no
Apertus ASwww.apertus-portal.no
Applaus Film & Tv ASwww.applaus.no
AR2 Økonomi ASwww.ar2.no
Arto Emballasje ASwww.arto.no
AS Løvenskioldbanen Skytesenter AS Lerduebanenwww.lerduebanen.no
AS Sporveisbussene, Turbilavdelingenwww.sporveisbussene.no
Avone IT ASwww.enovait.no / www.avoneit.com
B2S ASwww.b2s.no
BDO Noraudit DAwww.bdo.no
Best Western Hotell Hordaheimenwww.hordaheimen.no
Broadnett Norge ASwww.broadnet.no
Cederquist Selskapsmat ASwww.cederquist.no
Clarion Hotel Royal Christianiawww.clarionroyalchristiania.no
Cotech ASwww.cotech.no
Digital Grafisk ASwww.digitalgrafisk.no
DIGNUSwww.dignus.no
Direct Connect ASwww.directconnect.no
Euro Business School ASwww.ebs.no
Euromiljø Inneklima AS/Euromiljø Rent ASwww.heltopplagt.no
Expoline ASwww.expoline.no
Falken Renhold ASwww.falkenrenhold.no
Folkeuniversitetet Oslowww.fuoslo.no
Form/Funkwww.formfunk.no
Fredriksten festning / Svinesundsparken Motellwww.visithalden.com
Fujitsu Services ASwww.no.fujitsu.com
Garder kurs- og konferanselokalerwww.garder-kurs.no
HansaWorld Norway ASwww.hansaworld.com
Hotell Røros as avd.Vertshuset Røroswww.vertshusetroros.no
Hurdalsjøen Hotell og Konferansesenterwww.hurdalsj.no
Høgskolen i Oslowww.hio.no
Info Compagnietwww.infoco.no
ISS Facility Services, avd Kontorstøttewww.iss.no
IT Finans ASwww.itfinans.no
Itella ASwww.itella.no
Jetpak ASwww.jetpak.no
Joker Grafisk ASwww.jokergrafisk.no
Kjellmann Office ASwww.kjellmann.no
Laboremus Software Solutions ASwww.laboremus.no
Lindorff ASwww.lindorff.no
Link Forsikringsmegling AShttp://www.willis.com/Sites/Norway/Norwegian.aspx
Logiq ASwww.logiq.no
Mamut Norge ASwww.mamut.com
Meeting Management ASwww.meeting-management.no
Mobizz ASwww.mobizz.no
Monster.nowww.monster.no
Mørk Golf ASwww.morkgolf.no
NAV Jobbservicewww.aetat.no
Netclient ASwww.Netclient.no
Netron 2 0 ASwww.netron.no
Nor-Profil ASwww.nor-pro.no
Nordialog Skiwww.nordialog.no
NorDoc Services ASwww.nordoc.no
Norgesprofil ASwww.norgesprofil.no
Océ-Norge ASwww.oce.no
Office Bergenwww.office.no
Oktan Alfa ASwww.oktan.no
Okular ASwww.okular.no
Oppegård Kommunewww.oppegard.kommune.no
Oslo Kongressenter Folkets Hus BAwww.oslo.kongressenter.no
Oslo Spesialrenhold AS
Papirfly ASwww.papirfly.no
Performia ASwww.performia.no
PGi (tildligere Premiere Global Services)www.pgi.com/no
Plain Group ASwww.plain.no
Postrom Maskiner ASwww.postrom.no
Prisme Data ASwww.prisme.no
Proweb ASwww.proweb.no
Rex Copyline Norge ASwww.copyline-norge.no
RøhneSelmer Ensjø ASwww.rohne-selmer.no
RørosTours ASwww.rorostours.no
Scandinavian Leadership ASwww.scandlead.com
Scandinavisk Interiør AS
Scanomat Filialwww.scanomat.no
Sjo & Lund ASwww.sjo-lund.no
Soda Reklamebyrå ASwww.soda.no
Sodexo ASwww.sodexokaffe.no
Stepp Inn ASwww.steppinn.no
Stig Og Stein Idélaboratorium ASwww.stigogstein.no
Tandberg ASAwww.tandberg.net
The Coaching Companywww.tccn.no
Thon Hotel Arenawww.thonhotels.no/arena
Vega SMBwww.vegasmb.no
Via Travel AS Avd Oslowww.flyspesialisten.no
 
Villmarkstunet AS
www.villmarkstunet.no
Viscon ASwww.viscon.no
Vitari ASwww.vitari.no
Waterlogic Norge AShttp://www.waterlogic.no
We4you ASwww.we4you.no
WebSite ASwww.website.no
Økonomibistand Sør AS/Crm Insightwww.crminsight.no www.okonomibistand.no

Topp

!-->