Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Møteforum Oslo 15. juni 2005

Sted: Oslo Kongressenter

Deltakerliste

FirmaNettside
07 Media ASwww.07.no
3M Norge ASwww.3m.com/no
6.sans event og kommunikasjon ASwww.6sans.no www.brandinnovation.no
A/S Norske Shellwww.shell.no
Addpersona ASwww.addpersona.no
Adecco Norge AS Salg & Markedwww.adecco.no
Akershus Reklame Team ASwww.art-as.no
Aktivkom ASwww.aktivkom.no
Amesto Business Partner ASwww.amesto.no
Astrum Norge Aswww.astrum.no
Bedriftshelse Norge ASwww.bedriftshelse.no
Bedriftssystemer ASwww.bedriftssystemer.no
Bergen Energi ASwww.bergen-energi.com
Bergstadens Hotelwww.bergstaden.no
Blanke Ark og Fargestifter ASwww.blankeark.no
Bluecom ASwww.bluecom.no
BTI Nordic Event & Conference Solutionswww.btinordicevent.com
Caribonum Norway ASwww.caribonum.no
Carrot Communications ASwww.carrot.no
Color Line ASwww.colorline.no
Comfort Hotel Børsparken ASwww.choicehotels.no
Corridor ASwww.corridor.no
Cosima ASwww.cosima.no
Cubiks Norwaywww.cubiks.com
CyberWatcherwww.cyberwatcher.com
Dagsavisen ASwww.dagsavisen.no
Desken ASwww.desken.no
deville design aswww.deville.no
DFDS Seaways ASwww.dfds.no
DM Huset ASwww.dmhuset.no
Døvre Event & Marketing ASwww.eventogarrangement.no
Elanders Novum ASwww.elandersnovum.no
Electi aswww.electi.no
Enjoy aswww.enjoyafrica.no
Ergonomi Partner ASwww.ergonomipartner.no
Euro Business School ASwww.ebs.no
Euro-Tec ASwww.euro-tec.no
Event Travel ASwww.eventtravel.no
Exact Reisebyrå ASwww.exact-reise.no
F J Stenersen ASwww.stenersen.no
Fabel reklamebyrå ASwww.fabel.no
Factor Insurance Brokers ASwww.factor.no
Fagdata ASwww.fagdata.no
Foma Norge ASwww.foma.no
Formuesforvaltning ASAwww.formue.no
Fujitsu Services ASwww.no.fujitsu.com
Ganske Enkelt ASwww.enkelt.no
Gyro Express ASwww.gyro.no
Hands ASwww.hands.no
HansaWorld Norway ASwww.hansaworld.com
Hertz Bilutleiewww.hertz.no
Hotel Bristol ASwww.bristol.no
Hotell Alexandrawww.alexandra.no
IMS - Innovative Management Services ASwww.imstalentor.no
Infotool Norge ASwww.infotool.no
Inspirasjon Sørlandetwww.sorlandet.com
Intrum Justitia ASwww.intrum.com/no
ISS Facility Services, avd Kontorstøttewww.iss.no
IT Finans ASwww.itfinans.no
Jetpak ASwww.jetpak.no
JPC - Johnsen PC Consult ASwww.jpc.no
Just Cruzin' Productionwww.jcp.no
Klar Bemanning ASwww.klarbemanning.no
KrediNorwww.kredinor.no
Ledernettwww.ledernett.no
Losby Godswww.losbygods.no
Løren Grafiskwww.loren-grafisk.no
Making Waves ASwww.makingwaves.no
Mark Bric Display ASwww.messevegger.no
Mccann ASwww.mccann.no
Megazone ASwww.megazone.no
Melhus Brødholt Kristiansen & Co DA
Messer & Display ASwww.messerogdisplay.no
MyTravel Norway, avd Gruppe & konferansewww.mytravel.no
NetCom ASwww.netcom.no/bedrift
Netop ASwww.netop.no
NetPower ASwww.netpower.no
Newswire ASwww.newswire.no
NORCAP Regnskap ASwww.norcap.no
 
Norsk Forsikringsmegling AS
www.norsk-forsikringsmegling.no
Norsk Inkasso/Regnskaps-Reform ASwww.inkasso-reform.no
Norsk Møteforum ASwww.mforum.no
NRK Aktivum, avd Opplevelserwww.nrk.no/aktivum
Onsite Solutions ASwww.onsite.no
Oscarsborg Hotel og Spahttp://www.oscarsborghotel.no/Hotellet.aspx
Papirfly ASwww.papirfly.no
Performia ASwww.performia.no
Personal Utvelgelse Oslo ASwww.pu.no
PGi (tildligere Premiere Global Services)www.pgi.com/no
Postrom Maskiner ASwww.postrom.no
Pressis Consulting ANSwww.mamut.com
Quality Broker ASwww.quality-broker.no
Refleks ASwww.refleks.com
Rica Klubben Hotelwww.rica.no
Scandic Solli og Scandic Oslo Citywww.scandichotels.com/solli / www.scandichotels.com/oslocity
Scanomat Filialwww.scanomat.no
Sens ASwww.Sens.as
Servix Plantedekor ASwww.servixplantedekor.no
SG Finans AS
Shs Data ASwww.shs-data.no
Spa Travelwww.spatravel.no
Stena Line Norge ASwww.stenaline.no
Sticos ASwww.sticos.no
Sørmarka Kurs og Konferansesenter ASwww.sormarka.no
Tandberg ASAwww.tandberg.net
Tape International ASwww.tapeinternational.no
Tarantell ASwww.tarantell.no
TDM ASwww.tdmas.no
Teletrade ASwww.teletrade.no
Total Consult Fredrikstad ASwww.totalconsult.no
Ventelo, tidli AXITI ASAwww.axiti.no
Via Travel AS Avd Oslowww.flyspesialisten.no
Vindicato AS
Viscon ASwww.viscon.no
Visma Bizweb ASwww.bizweb.no
Visma Collectors ASwww.visma.no
Wiktors AV-Line ASwww.wiktors.com
Økonomibistand Sør AS/Crm Insightwww.crminsight.no www.okonomibistand.no
Aage Liltvedt ASwww.eagle-sharp.no

Topp

!-->