Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Møteforum Oslo 25. oktober 2010

Sted: Ullevaal Business Class

Deltakerliste

FirmaNettside
Aditro ASwww.aditro.com
Adundas Designwww.adundas.no
Advokatfirmaet G-Partner ASwww.g-partner.no
Advokatfirmaet Grette DAwww.grette.no
Advokatfirmaet Horgen Og Horgen ASwww.horgen.no
Allkopi NetPrint ASwww.allkopinetprint.no
Aprimo Rådgivning ASaprimo.no
ASP Norge AS
Avone IT ASwww.avoneit.com
BAVARIA OSLO ASoslo.bavaria.bmw.no
BDO ASwww.bdo.no
Beredt ASwww.beredt.no
Best Western Hotels Norway BAwww.bestwestern.no
Blikkfang ASwww.blikkfang.no
Bonanza Oslo ASwww.bonanza.no
Brandprint ASwww.brandprint.no
Brosjyre Consult ASwww.b-c.no
Bryn Aarflot ASwww.baa.no
Brækhus Dege Advokatfirma DAwww.bd.no
Business Wear ASwww.businesswear.no
Bwell Norge ASwww.bwell.no
Byråservice ASwww.byraservice.no
Conferit Professional Services ASconferit.no
Coondoor ASwww.coondoor.com
Design Container ASwww.designcontainer.no
DNB Bank ASAwww.dnb.no
EBS / SANSA ASwww.sansa.no
Elavon Merchant Serviceswww.elavon.no
Espevær Røykeri ASwww.sjotunga.no
Excel Data Norge ASwww.exceldata.no
Fagdata ASwww.fagdata.no
Fossheim Verksteder ASwww.fv.no
Fotophono AS Avd Drammenwww.fotophono.no
Friskonomenwww.friskonomen.no/
Ganske Enkelt ASwww.enkelt.no
Gardermoen Turbiler ASwww.gardermoenturbiler.no
Grafisk Og Gaver ASwww.grafisk-gaver.no
Grata Personal ASwww.grata.no
Gustav Käser Training International A.S.www.kaser.no
Hai Interaktivwww.haiinteraktiv.no
Harald Huysman Karting ASwww.hhk.no
Headhunter-Agency Norge ASwww.headhunter-agency.no
Hermes Dialog A/Swww.hermesdialog.no
Hotel- Link ASwww.hotellink.no
Intelligent Telecom Services ASwww.itel.no
ISTINN Regnskap ASwww.istinn.no
Job Academy ASwww.jobacademy.no
K kunnskap kommunikasjon ASwww.bokstavenk.no
Konsis Grafisk AShttp://www.konsis.no
Kreditorforeningenwww.kred.no
Kursiv Media ASwww.kursiv.no
Langseth Advokatfirma Dawww.langsethadvokat.no
LaVie Victory AS / Galleri LaVie!www.lavie.no
Learning By Doing ASwww.psice.net
Lindbak ASwww.lindbak.no
Logistikkhuset ASwww.logistikkhuset.no
Losby Golfklubbwww.losby.no
Magellan Consulting ASwww.magellan.nu
Main Partner AS Økonor Oslowww.mainpartner.com
Mobile Oslo ASwww.mobile-oslo.no
Møbel Meglerne ASwww.mobelmeglerne.no
Mørk Golf ASwww.morkgolf.no
Nedre Berg Gårdwww.oleberg.no
NetSolution ASwww.netsolution.no
Nettbuss Travel ASwww.nettbuss.no
NORCAP Regnskap ASwww.norcap.no
Northern Business Partner ASnorthernbp.no
Novitas Kommunikasjonsrådgivingwww.novitas.no
NPI ASwww.npi.no
Officer Økern AS
Okb ASwww.okb.no
Oppegård Golfklubbwww.oppegardgk.no
Papercaster ASwww.papercaster.no
PeBeCom ASwww.pebecom.no
Phonero ASwww.phonero.no
Pondera ASwww.pondera.no
Presist ASwww.nor-link.no
Pressenytt ASwww.pressenytt.no
Profilm.nowww.profilm.no
Proventus ASwww.proventus.no
Quality Hotel & Resort Fagernes & Skjærgården, Langesundwww.choicehotels.no
Red Carpet Agencywww.redcarpetagency.no
Revisorgruppen Mæland & Østbye ASwww.revisorgruppen.no
RSM Norge ASwww.rsmi.no
Sa-Ko Aswww.sako.no
Sagbakken's Kantiner ASwww.sagbakkens-kantiner.no
Sca Hygiene Products ASwww.sca.com
Sem ASwww.sem.no
SHL Norge ASwww.shl.no
Small Film ASwww.smallfilm.no
SMB Tjenesterhttp://www.smb.no
Snøball Film ASwww.snoball.no
Solvang's Dekorbyrå ASwww.solvangs.no
Solvask ASwww.solvask.no
Sopran ASwww.sopran.no
Sporty Budservice ASwww.sporty.no
Stein Kvalheim ASwww.steinkvalheim.no
Sve profilgaver ASwww.sveprofilgaver.no
Symetra ASwww.symetra.no
Søstrene Storaas event & reiser ASwww.storaas.no
Team Training Gruppen ASwww.teamtraining.no
Technet ASwww.technet.no
Telio Telecom ASwww.telio.no
TheVIT ASwww.Thevit.no
Thon Hotelswww.thonhotels.no
Thrane-Steen Skøyen ASwww.thranesteen.no
Torkildsen, Tennøe & co. Advokatfirma ASwww.tt-co.no
Trygg Mediawww.tryggmedia.no
Trygg Netthandel ASwww.tryggnett.no
UBC, Ullevaal Stadionwww.ubc.no
Ustedalen Hotell ASwww.ustedalen.no
Valen-Utvikwww.valen-utvik.no
Vali ASwww.vali.no
Vega SMBwww.vegasmb.no
Visma Collectors ASwww.visma.no
Vitari ASwww.vitari.no
Volvat Medisinske Senter ASwww.volvat.no
WebTotalwebtotal.no
Økonomibistand ASwww.okonomibistand.no
Økonomibistand Sør AS/Crm Insightwww.crminsight.no www.okonomibistand.no
Østgaardgarder-ostgaard.no

Topp

!-->